DISPENSA 16
IL METODO STEFANO STADEROLI · CULTURA DEL NETWORKING
L’Arte di Ascoltare nel Networking
Perché l’ascolto attivo è una competenza strategica per comprendere gli interlocutori, riconoscere opportunità e costruire relazioni professionali autentiche.
Viviamo in un mondo nel quale tutti vogliono comunicare.
Gli imprenditori presentano i propri servizi. I professionisti raccontano le proprie competenze. Le aziende cercano visibilità. Sui social, ogni giorno, migliaia di persone pubblicano contenuti per attirare l’attenzione.
Ma in questa continua ricerca di visibilità, rischiamo di trascurare una delle competenze più importanti per costruire relazioni di valore: la capacità di ascoltare.
Ascoltare non significa semplicemente rimanere in silenzio mentre un’altra persona parla.
Significa prestare attenzione alle sue parole, comprendere il significato di ciò che comunica, cogliere le esigenze che esprime e verificare di aver interpretato correttamente il suo messaggio.
Nel networking professionale, questa capacità assume un’importanza strategica.
Perché, prima di individuare una possibile collaborazione, dobbiamo comprendere chi abbiamo di fronte.
Prima di proporre una soluzione, dobbiamo conoscere il problema.
E prima di costruire una relazione, dobbiamo essere disposti a riconoscere la persona che abbiamo incontrato.
Il networking non comincia quando iniziamo a parlare di noi. Comincia quando diventiamo realmente interessati a comprendere gli altri.
ASCOLTARE NON SIGNIFICA ASPETTARE IL PROPRIO TURNO PER PARLARE
Esiste una differenza sostanziale tra sentire e ascoltare.
Sentire è un processo percettivo. Ascoltare richiede attenzione, interpretazione e disponibilità a comprendere.
Durante una conversazione professionale, può accadere di essere fisicamente presenti ma mentalmente concentrati su altro.
Mentre il nostro interlocutore parla, noi prepariamo già la risposta. Cerchiamo un collegamento con la nostra attività. Pensiamo a quale servizio potremmo proporgli oppure a quale esperienza personale raccontare.
In questo modo, rischiamo di perdere informazioni importanti.
L’altra persona potrebbe aver espresso un’esigenza che non abbiamo colto, una difficoltà che merita approfondimento o un obiettivo che potrebbe aprire nuove possibilità di collaborazione.
Il problema non è parlare di sé: nel networking è necessario anche presentare la propria attività.
Il problema è farlo prima di aver compreso l’interlocutore.
Un ascolto autentico richiede di sospendere temporaneamente il bisogno di dimostrare ciò che sappiamo, per concentrarci su ciò che possiamo imparare.
Chi ascolta soltanto per rispondere cerca conferme. Chi ascolta per comprendere può scoprire possibilità nuove.
PERCHÉ L’ASCOLTO È UNA COMPETENZA STRATEGICA PER L’IMPRENDITORE
L’imprenditore prende decisioni continuamente.
Deve comprendere i clienti, coordinare collaboratori, negoziare con fornitori, interpretare i cambiamenti del mercato e costruire relazioni con interlocutori diversi.
In tutti questi contesti, la qualità delle informazioni disponibili influenza la qualità delle decisioni.
L’ascolto attivo può contribuire a migliorare la comprensione delle esigenze, a individuare problemi non ancora chiariti e a ridurre il rischio di formulare proposte non pertinenti.
Consideriamo tre situazioni.
Un incontro commerciale. Il cliente chiede informazioni su un servizio, ma il suo problema principale potrebbe essere la continuità operativa, non il prezzo. Ascoltare permette di approfondire la necessità prima di formulare una proposta.
Una riunione aziendale. Un collaboratore segnala una difficoltà che sembra marginale. Approfondendo il suo punto di vista, l’imprenditore potrebbe scoprire un problema organizzativo più ampio.
Un incontro di networking. Un professionista racconta il proprio lavoro e gli obiettivi di crescita. Attraverso domande pertinenti, possiamo comprendere se esistono competenze complementari o opportunità di collaborazione.
In nessuno di questi casi ascoltare garantisce automaticamente una decisione migliore.
Ma consente di raccogliere informazioni più pertinenti prima di decidere.
Per questo l’ascolto non è soltanto una qualità relazionale.
È una competenza utile alla gestione dell’impresa.
L’ASCOLTO ATTIVO: ANDARE OLTRE LE PAROLE
L’ascolto attivo consiste nel prestare attenzione al messaggio dell’interlocutore e nel verificare che il significato sia stato compreso correttamente.
Non significa interpretare arbitrariamente ogni pausa, gesto o espressione del viso.
Significa osservare la comunicazione nel suo insieme, fare domande quando necessario e lasciare all’altra persona la possibilità di chiarire ciò che intende.
Possiamo individuare cinque comportamenti fondamentali.
- Attenzione: concentrarsi sulla conversazione senza lasciarsi distrarre continuamente.
- Domande aperte: invitare l’interlocutore ad approfondire esperienze, esigenze e obiettivi.
- Chiarificazione: chiedere spiegazioni quando un passaggio non è chiaro.
- Riformulazione: restituire con parole proprie ciò che si è compreso, verificando di non aver frainteso.
- Sospensione del giudizio: evitare conclusioni affrettate prima di aver raccolto informazioni sufficienti.
Questi comportamenti aiutano a distinguere ciò che la persona ha realmente comunicato dalle nostre interpretazioni.
Perché ascoltare non significa presumere di conoscere l’altro.
Significa creare le condizioni per conoscerlo meglio.
LE DOMANDE CHE APRONO LE RELAZIONI
La qualità di una conversazione dipende anche dalle domande che scegliamo di porre.
Alcune domande chiudono rapidamente il dialogo. Altre invitano a raccontare, riflettere e approfondire.
Nel networking, le domande aperte possono essere particolarmente utili perché permettono di comprendere non soltanto che cosa fa una persona, ma anche come interpreta il proprio lavoro e quali obiettivi desidera raggiungere.
Ecco alcuni esempi.
INVECE DI CHIEDERE…
«Di cosa ti occupi?»
Prova a chiedere:
«Qual è il progetto professionale sul quale stai concentrando maggiormente le tue energie in questo periodo?»
«Cerchi nuovi clienti?»
Prova a chiedere:
«Quali sono oggi le principali sfide che incontri nello sviluppo della tua attività?»
«Come va il lavoro?»
Prova a chiedere:
«Quali cambiamenti stanno influenzando maggiormente il tuo settore?»
«Possiamo collaborare?»
Prova a chiedere:
«Quali competenze o interlocutori potrebbero essere utili per sviluppare i tuoi prossimi obiettivi?»
Non si tratta di utilizzare domande sofisticate per impressionare gli interlocutori.
L’obiettivo è comprendere meglio la loro realtà.
Una buona domanda non deve necessariamente essere originale.
Deve essere pertinente, rispettosa e accompagnata dalla disponibilità ad ascoltare davvero la risposta.
ASCOLTARE PER RICONOSCERE LE OPPORTUNITÀ
Una delle capacità più interessanti del networking consiste nel riconoscere connessioni che non sono immediatamente evidenti.
Ma queste connessioni difficilmente emergono se ci limitiamo a presentare il nostro lavoro.
Immaginiamo che, durante un incontro, un imprenditore racconti di voler entrare in un nuovo mercato europeo.
Potremmo rispondere immediatamente illustrando i nostri servizi.
Oppure potremmo approfondire:
- Quali ostacoli sta incontrando?
- Quali competenze possiede già?
- Quali risorse gli mancano?
- Quali interlocutori ha già conosciuto?
- Quale sarebbe, per lui, un risultato concreto nei prossimi mesi?
Le risposte potrebbero far emergere esigenze che inizialmente non erano evidenti.
A quel punto potremmo scoprire che la nostra attività è pertinente, che conosciamo un professionista utile oppure che possiamo favorire un incontro tra due persone con competenze complementari.
L’opportunità non nasce necessariamente dalla vendita diretta.
Può nascere dalla capacità di comprendere una situazione e individuare un collegamento utile.
Naturalmente, non ogni conversazione deve trasformarsi in un affare. Talvolta il valore consiste semplicemente nell’aver compreso meglio un settore, acquisito una nuova prospettiva o avviato un rapporto che potrà svilupparsi in futuro.
L’ascolto amplia la nostra capacità di riconoscere opportunità perché ci permette di vedere bisogni e connessioni che una presentazione unilaterale rischierebbe di nascondere.
L’ASCOLTO COSTRUISCE FIDUCIA
Quando una persona percepisce che le stiamo prestando attenzione, può sentirsi maggiormente libera di spiegare il proprio punto di vista.
Questo non significa che ogni interlocutore reagirà allo stesso modo, né che basti ascoltare per conquistare la fiducia.
Significa che l’ascolto può contribuire a creare un contesto nel quale la fiducia ha maggiori possibilità di svilupparsi.
Ascoltare comunica, attraverso il comportamento, alcuni messaggi importanti:
- il tuo tempo merita attenzione;
- la tua esperienza ha valore;
- non considero già risolto ciò che mi stai raccontando;
- sono disponibile a comprendere prima di formulare un giudizio;
- non considero la conversazione soltanto un’occasione per vendere.
Questi segnali assumono valore quando sono autentici.
Se ascoltiamo soltanto per individuare il momento giusto per proporre un prodotto, l’interlocutore potrebbe percepire la conversazione come uno strumento commerciale.
Se ascoltiamo per comprendere, possiamo costruire una relazione più equilibrata, nella quale anche la nostra proposta troverà spazio quando sarà realmente pertinente.
La fiducia non nasce dalla quantità delle domande.
Nasce dalla qualità dell’attenzione e dalla coerenza dei comportamenti.
I CINQUE ERRORI CHE INDEBOLISCONO L’ASCOLTO
Anche professionisti esperti possono commettere errori durante una conversazione.
Riconoscerli è il primo passo per migliorare.
Errore 1 — Parlare troppo di sé.
Trasformare ogni argomento in un’occasione per raccontare le proprie esperienze impedisce di approfondire quelle dell’interlocutore.
Errore 2 — Interrompere continuamente.
Completare le frasi degli altri o anticipare le risposte può trasmettere fretta e ridurre lo spazio per esprimersi.
Errore 3 — Formulare giudizi prematuri.
Pensare di aver già compreso una persona dopo poche frasi aumenta il rischio di fraintendere le sue esigenze.
Errore 4 — Ascoltare soltanto ciò che conferma le nostre idee.
Selezionare inconsapevolmente le informazioni che confermano le nostre convinzioni limita la possibilità di apprendere qualcosa di nuovo.
Errore 5 — Cercare immediatamente una soluzione.
A volte l’interlocutore ha bisogno innanzitutto di chiarire il problema. Proporre una soluzione prima di averlo compreso può risultare inefficace.
A questi errori se ne aggiunge uno particolarmente attuale: controllare continuamente il telefono durante un incontro.
La presenza fisica non equivale alla presenza mentale.
Ascoltare richiede attenzione, e l’attenzione è una risorsa limitata.
L’ASCOLTO NELL’ERA DIGITALE
Nel networking digitale, ascoltare significa anche imparare a leggere e comprendere le comunicazioni scritte senza reagire in modo automatico.
Un commento su LinkedIn, un messaggio privato o una presentazione professionale possono rappresentare l’inizio di una relazione.
Ma rispondere rapidamente non significa necessariamente rispondere bene.
Prima di intervenire, può essere utile chiedersi:
- Qual è il significato del messaggio?
- Quale esigenza sta esprimendo l’interlocutore?
- Quali informazioni mancano?
- La mia risposta contribuisce realmente alla conversazione?
- Sto cercando di comprendere oppure soltanto di ottenere visibilità?
Nel digitale manca una parte delle informazioni disponibili durante un incontro in presenza. Il tono può essere interpretato in modo errato, l’ironia può non essere riconosciuta e un messaggio breve può risultare ambiguo.
Per questo è importante evitare conclusioni affrettate e chiedere chiarimenti quando necessario.
Anche i commenti professionali possono diventare strumenti di ascolto.
Un commento pertinente dimostra di aver letto e compreso il contenuto, aggiunge una prospettiva e apre uno spazio di dialogo.
Non occorre intervenire su ogni pubblicazione.
È più utile partecipare alle conversazioni nelle quali possiamo contribuire con attenzione e competenza.
Nel networking digitale, ascoltare significa anche non reagire a tutto, ma scegliere di comprendere prima di intervenire.
ASCOLTARE NON SIGNIFICA ESSERE SEMPRE D’ACCORDO
Esiste una distinzione importante tra comprendere una persona e condividere le sue opinioni.
L’ascolto attivo non richiede di approvare ogni affermazione, accettare ogni richiesta o rinunciare alle proprie convinzioni.
Richiede di comprendere il punto di vista dell’interlocutore prima di rispondere.
Possiamo ascoltare una posizione diversa dalla nostra, riconoscere le ragioni che la sostengono e poi esprimere un dissenso motivato.
Anzi, nelle relazioni professionali mature, la possibilità di confrontarsi senza trasformare ogni divergenza in uno scontro può rappresentare una risorsa importante.
L’ascolto consente di distinguere la persona dalla sua opinione e di affrontare il contenuto della discussione senza ridurre tutto a un giudizio personale.
Per un imprenditore, questa capacità è utile nelle negoziazioni, nella gestione dei collaboratori e nei rapporti con partner che hanno priorità differenti.
La qualità di una relazione non si misura dall’assenza di disaccordi.
Si misura anche dalla capacità di affrontarli con rispetto, chiarezza e responsabilità.
UN METODO PRATICO: ASCOLTARE, COMPRENDERE, COLLEGARE
Per trasformare l’ascolto in una competenza applicabile al networking, possiamo utilizzare un metodo articolato in tre fasi.
Fase 1 — Ascoltare
Concentrati su ciò che l’interlocutore racconta. Evita interruzioni inutili e lascia spazio alle sue parole. Non preparare continuamente la risposta mentre parla.
Fase 2 — Comprendere
Poni domande aperte, approfondisci i passaggi importanti e riformula ciò che hai compreso. Verifica che la tua interpretazione corrisponda a ciò che la persona intendeva comunicare.
Fase 3 — Collegare
Soltanto dopo aver compreso l’interlocutore, valuta se puoi offrire una competenza, condividere un’informazione o facilitare una presentazione utile. Se non esiste una connessione pertinente, continua la conversazione senza forzare un risultato.
Questo metodo non trasforma ogni incontro in un’opportunità commerciale.
Permette, invece, di affrontare le conversazioni con maggiore consapevolezza, evitando di confondere il networking con la semplice promozione personale.
L’obiettivo non è trovare sempre qualcosa da vendere.
È comprendere se e come una relazione possa generare valore per le persone coinvolte.
IL PRINCIPIO CHIAVE DELLA DISPENSA
L’ARTE DI ASCOLTARE NEL NETWORKING
Chi ascolta per comprendere riconosce possibilità che chi parla soltanto di sé rischia di non vedere.
L’ascolto genera comprensione. La comprensione permette di individuare connessioni pertinenti. La qualità della relazione determina se quelle connessioni potranno svilupparsi.
APPLICAZIONE IMMEDIATA
Nel tuo prossimo incontro professionale, prova a sperimentare un esercizio semplice.
Per i primi cinque minuti, concentrati sull’interlocutore senza cercare immediatamente di presentare la tua attività.
Poni tre domande:
- Qual è il principale obiettivo professionale sul quale stai lavorando?
- Quale difficoltà o cambiamento sta richiedendo maggiormente la tua attenzione?
- Quale competenza, informazione o relazione potrebbe esserti utile in questo momento?
Ascolta le risposte senza interrompere.
Poi prova a riassumere ciò che hai compreso, utilizzando parole tue, e chiedi se la tua interpretazione è corretta.
Soltanto a quel punto valuta se esiste qualcosa di concreto che puoi offrire.
Al termine dell’incontro, chiediti:
- Ho compreso meglio questa persona?
- Ho scoperto qualcosa che prima non sapevo?
- Ho individuato un possibile collegamento utile?
- Ho lasciato spazio a una conversazione autentica?
Non misurare il risultato dal numero di biglietti da visita raccolti o dalle proposte commerciali formulate.
Misuralo dalla qualità della comprensione raggiunta.
CONCLUSIONE
Nel networking siamo abituati a concentrarci su ciò che dobbiamo dire, su come presentarci e su quale impressione desideriamo lasciare.
Raramente ci chiediamo quanto siamo capaci di ascoltare.
Eppure, è proprio durante l’ascolto che possiamo scoprire ciò che rende una persona unica, comprendere le sue priorità e riconoscere possibilità di collaborazione che non emergerebbero da una presentazione standardizzata.
Ascoltare richiede attenzione, pazienza e disponibilità a mettere temporaneamente da parte il nostro punto di vista.
Non è una forma di passività.
È un’attività consapevole che ci permette di raccogliere informazioni, verificare interpretazioni e costruire conversazioni più pertinenti.
Per l’imprenditore, significa comprendere meglio clienti, collaboratori e partner.
Per il professionista, significa andare oltre il proprio biglietto da visita.
Per chi pratica il networking, significa riconoscere che una relazione non nasce soltanto dalla capacità di raccontare ciò che siamo, ma anche dalla disponibilità a comprendere chi abbiamo di fronte.
Perché ogni persona porta con sé esperienze, conoscenze, esigenze e prospettive che non possono essere comprese attraverso una semplice presentazione.
Occorre ascoltarle.
La vera qualità di un networker non si misura soltanto da quanto sa comunicare, ma anche da quanto sa comprendere.
🔜 PROSSIMA DISPENSA
Dispensa 17 — La Reciprocità: il Motore delle Relazioni
Perché le relazioni professionali diventano più solide quando le persone imparano a generare valore reciproco, superando la logica dello scambio immediato.
Stefano Staderoli
Fondatore de La Vetrina delle Professioni
La community dove il business diventa visione.
UNA RIFLESSIONE CONCLUSIVA DA RICORDARE
Prima di chiederti che cosa puoi ottenere da una persona, chiediti se hai compreso davvero chi è, che cosa sta cercando e quale valore potresti contribuire a creare insieme a lei.
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